Jedno z nejčastějších témat, které řešíme u přechodu z malé firmy (kde CEO dělá všechno) na firmu, kde už má k sobě lidi:
Přechod z founder sales na řemeslný sales.
Pokud ve firmě vidíte, že máte každého půl roku nové obchodníky a každý rok nového obchodního ředitele, tak firma s největší pravděpodobností ten krok nezvládla.
A teď pálí čas, peníze a pozornost na úplně špatném místě.
Hlavní úkol founderů v této fázi firmy je postavit playbook, podle kterého pak ti, kteří firmu nestavěli od začátku, budou moct reálně fungovat.
To vám ale zvenku nepostaví vůbec nikdo.
Founder v sobě totiž kombinuje:
- obchodníka
- architekta provozu firmy
- specialistu na produkt
To mu umožňuje získávat první zákazníky, protože:
- jim perfektně rozumí,
- ví, kde je pálí bota,
- ví, na co se má zeptat,
- zná dokonale svůj produkt, takže ho dokáže bezvadně odkomunikovat na konkrétních případech, protože je všechny sám zažil.
A právě na tom pak stavěl další varianty produktu, další varianty obchodu a další způsob, jak to celé aspoň nějak zapisovat a měřit. Tohle je tak unikátní know-how, že je z principu nepředatelné.
Občas se bohužel stane, že founder dostane spásný nápad na rychlou zkratku:
„Když najmu dostatečně drahého a seniorního obchodníka, tak ten to po mně bez problémů převezme. Postaví oddělení, najme další obchodníky a nastaví celou obchodní mašinu, která pojede jak po másle.“
Jenže on nemá jako vstup nic z toho, co popisuju výše.
A dokud to founder nedá systémově dohromady a zároveň od sebe neoddělí ty základní vrstvy (obchodník, architekt, produkťák), tak ani nikdy mít nebude.
Poznáváte v tom někoho? Dejte mu na mě kontakt, kvůli tomuhle Smartin existuje.