Kolik to dělá
Kolik peněz ti utíká na cestě zákazníka.
Když s týmem změníš, jak funguje cesta zákazníka, zlepší se některá z pák natrvalo a dopad se opakuje každý rok. Níž najdeš šest modelových výpočtů pro dvě typické B2B firmy, výpočet pro nové produkty a tři příběhy firem, se kterými pracujeme.
Jak počítáme dopad.
Dopad je posun páky krát velikost firmy krát počet let, kdy změna platí. Pák je na cestě zákazníka šest: cena, úspěšnost obchodů, kapacita obchodu, rychlost obchodu, udržení zákazníků a hotovost. Dopad převádíme hlavně na zisk, marži nebo hotovost, u udržení zákazníků ukazujeme tržby.
Modelové případy pro dvě typické firmy.
Obě firmy prodávají jiným firmám, mají hrubou marži 40 %, vyhrávají čtvrtinu obchodů a polovina tržeb se jim každý rok opakuje. Je to modelový výpočet a čísla firem jsou ilustrativní. Postup výpočtu najdeš u každého případu.
| Modelová firma | 40 lidí | 250 lidí |
|---|---|---|
| Tržby ročně | 60 mil. Kč | 500 mil. Kč |
| Průměrný obchod | 150 000 Kč | 1 mil. Kč |
| Příležitostí ročně | 1 600 | 2 000 |
| Plán jednoho obchodníka | 6 mil. Kč ročně | 20 mil. Kč ročně |
| Cena programu | 29 500 Kč měsíčně, tedy 354 000 Kč ročně | individuální cena |
| Co s týmem změníme | 40 lidí | 250 lidí |
|---|---|---|
| 1. Konec prodávání přes slevy Slevu nad 5 % schvaluje vedoucí, obchodníci argumentují hodnotou a ceník je v balíčcích. Výpočet: průměrná sleva klesne o 3 procentní body a celá jde do zisku. | +1,8 mil. Kč zisku ročně | +15 mil. Kč zisku ročně |
| 2. Honit jen obchody, které jde vyhrát Tým má jednu definici kvalifikovaného obchodu, obchod, který 14 dnů nemá další krok, ukončí jako ztracený a pracuje jen s firmami z cílového segmentu. Výpočet: úspěšnost obchodů vzroste z 25 na 28 %. | +2,9 mil. Kč marže ročně | +24 mil. Kč marže ročně |
| 3. Obchod bez zakladatele Playbook prodeje, zaučení nových obchodníků, ředitel obchodu, který staví na systému, a CEO jen u strategických obchodů. Výpočet: nový obchodník se rozjede za 5 měsíců místo 9, firma nabírá 2 obchodníky. Počítáme, že během rozjezdu obchodník nic neprodá. | +1,6 mil. Kč marže jednorázově | +5,3 mil. Kč marže jednorázově |
| 4. Pipeline, která se hýbe Každý obchod má další krok s datem, jinak ho tým ukončí, a tým jednou týdně projde obchody, které stojí. Výpočet: obchod se uzavře o 30 dní dřív. | 4,9 mil. Kč tržeb o měsíc dřív | 41 mil. Kč tržeb o měsíc dřív |
| 5. Zákazníci, kteří zůstávají Každý zákazník má svého vlastníka, o obnově se mluví 90 dní předem a nový zákazník brzy uvidí, co mu služba přináší. Výpočet: udržení opakovaných tržeb vzroste z 80 na 85 %. Počítáme jen se stávajícími zákazníky. | +7 mil. Kč tržeb za 3 roky | +59 mil. Kč tržeb za 3 roky |
| 6. Peníze doma včas Platební podmínky ve smlouvě, faktura hned po dodání a člověk, který odpovídá za inkaso. Výpočet: splatnost se zkrátí ze 75 na 50 dní. | 4,1 mil. Kč hotovosti navíc | 34 mil. Kč hotovosti navíc |
Případy 3, 4 a 6 jsou jednorázové: marže z rychlejšího rozjezdu, peníze, které přijdou dřív, a hotovost, která zůstane na účtu. Ostatní platí každý rok, dokud změna drží. Dopady se částečně překrývají, proto je nesčítáme. U firmy se 40 lidmi dělá i nejmenší z ročních dopadů víc než pětinásobek roční ceny programu.
Nové produkty: neutrácet za neověřené nápady.
Modelový výpočet: firma zkouší 2 až 3 nové produkty ročně. Každý, u kterého se až po roce stavby a spuštění ukáže, že neobstojí, stojí přes milion korun interního času a k tomu náklady na spuštění. Kompas pozná slabý nápad za pár týdnů, dřív než do něj firma dá první větší peníze.
Tříměsíční projekt, ve kterém to naučíme celý tvůj tým, stojí 250 000 Kč bez DPH.
Jak Kompas funguje →Tři firmy, se kterými pracujeme.
Jména, obory ani čísla neuvádíme, protože firmy chrání smlouva o mlčenlivosti.